Estrategia comercial y go-to-market, embebido — para empresas B2B con producto técnico.
Antes de ejecutar nada, lo primero que miro no es el encargo: son los incentivos de cada persona — lo que de verdad quiere y no pone sobre la mesa. Por eso no arranco hasta entender por qué me lo pides.
Si el mercado no responde como debería, esta página va de tu problema.
HablemosCommercial strategy and go-to-market, embedded — for B2B companies with a technical product.
So I don't start with the task — I start with each person's real incentives. The brief tells you what they asked for; it never tells you what they're after. I don't move until I understand why you're asking me.
If the market isn't responding the way it should, this page is about your problem.
Let's talkEntro embebido con founders y equipos de dirección en estrategia comercial y go-to-market, y construyo el sistema que lo vuelve ejecutable. Casi siempre arranco con un proyecto concreto y acotado.
I work embedded with founders and leadership teams on commercial strategy and go-to-market — and I build the system that makes it executable. Usually starting with one concrete, bounded project.
Si ya has decidido la solución y lo que buscas son manos para ejecutarla, no soy yo — y te saldrá mejor y más barato un especialista.
Donde sirvo es cuando me dejas entender el porqué antes de ponerme a ejecutar.
Qué te llevas.
Ese primer proyecto tiene final claro: de cuatro a ocho semanas según el problema, dentro de tu operación. Te llevas el sistema comercial documentado que puedas poner delante de tu socio o tu consejo: a quién vender primero, el plan de entrada, el pricing, el proceso que tu equipo puede ejecutar de verdad — y qué necesita entender cada persona de la cadena para decir que sí.
Los términos, escritos.
Qué significa «funciona» lo dejamos escrito la primera semana — y lo mide tu equipo, no yo. En los proyectos que he entregado, «funciona» ha sido concreto: los cuatro o cinco problemas que salen en la primera fase de implementación, corregidos.
Después decidimos si seguimos. Los dos. Nada se renueva por defecto.
Trabajo en remoto por defecto, con visitas cuando el problema las pide — en remoto hablo con más gente de tu equipo en un solo día.
Qué acceso necesito lo pactamos al entrar; la salida es limpia.
Trabajo con pocos clientes a la vez.
¿Pasas el filtro? hablemosIf you've already decided the solution and you just need hands to get it done, I'm not your guy — a specialist will do it better and cheaper.
Where I'm useful is when you let me figure out why before I start.
What you get.
That first project has a clear end: four to eight weeks, depending on the problem, working from inside your operation. You walk away with a documented commercial system you can put in front of your co-founder or your board: who to sell to first, the entry plan, the pricing, the process your team can actually run — and what each person in the chain needs to understand to say yes.
The terms, in writing.
What "works" means goes on paper in week one — and your team measures it, not me. In the projects I've delivered, "works" has been concrete: the four or five problems that show up in the first phase of implementation, fixed.
Then we decide whether to keep going. Both of us. Nothing renews by default.
I work remote by default, with visits when the problem calls for them — remote, I talk to more of your people in a single day.
What access I need, we agree on the way in; the exit is clean.
I work with only a few clients at a time.
Pass the filter? let's talkUn producto que ganaba todas las pruebas y no se vendía.
La explicación cómoda era el precio. No era el precio. El valor moría en un punto de la cadena: la persona que estaba al final, la que tenía que usarlo de verdad — con sus dudas y su necesidad de entenderlo — sosteniendo la pelota sin nadie que le ayudara a pasarla. Todos pensaban de arriba abajo. Nadie desde esa persona hacia arriba.
Al final, el problema no lo nombré yo. Lo nombró el propio equipo.
Una empresa preparando una ronda.
El encargo: ordenar la historia para el consejo. Un consultor entrega un análisis y una solución teórica. El análisis yo ya lo tenía. Hice otra cosa: conociendo a su CEO y a sus inversores, conté una historia que conectara con ellos hacia atrás y hacia adelante — pensada para lo que cada uno necesitaba entender, no para lucir el análisis.
Un equipo que no cambiaba.
La empresa había reescrito cómo quería vender; el equipo seguía igual. Lo leían como falta de capacidad o resistencia al cambio. Pero para uno de ellos la relación con el cliente era suya, no de la empresa — y pensaba a largo plazo, no a este trimestre. No era resistencia: era un incentivo que no estaba sobre la mesa.
Puse ese incentivo sobre la mesa. La conversación que siguió ya no fue sobre resistencia al cambio: fue sobre qué hacer con él.
Los nombres y los números que faltan aquí faltan por dos razones: o son de mis clientes, o no los pude cotejar — y lo que no puedo cotejar no lo escribo. Los primeros, pregúntamelos.
¿Tu encargo se parece a alguno? hablemosA product that won every trial and wasn't selling.
The easy explanation was price. It wasn't price. The value died at one point in the chain: the person at the far end — the one who actually had to use it, with real doubts and real questions, and no one helping them. Everyone was thinking top-down. Nobody was thinking from that person up.
In the end, I didn't name the problem. The team did.
A company raising a round.
The job: get the story straight for the board. A consultant hands over an analysis and a theoretical solution. I already had the analysis. I did something else: knowing the CEO and the investors, I built a story that connected with them — backward and forward — shaped around what each of them needed to understand, not to show off the analysis.
A team that wouldn't change.
The company had rewritten how it wanted to sell; the team kept doing the same. They read it as a skills gap, or resistance. But for one of them, the client relationship was his, not the company's — and he was thinking in decades, not this quarter. It wasn't resistance. It was an incentive no one had put on the table.
I put that incentive on the table. The conversation that followed wasn't about resistance to change anymore — it was about what to do with it.
The names and numbers missing here are missing for one of two reasons: they belong to my clients, or I couldn't verify them — and I don't write what I can't verify. The first kind, you can ask me about.
Does your situation look like one of these? let's talkEl factor humano es el que más se subestima en cualquier negocio. Siempre.
The human factor is the most underestimated thing in any business. Always.
Cuando llega la reunión donde "se decide", muchas veces la decisión ya está tomada — en la cabeza de alguien, por razones que no están en el deck. Casi todos trabajan en la capa que justifica la decisión. Yo empiezo por la que la toma.
En B2B técnico, lo que veo decidir muchas veces no es el producto: es cómo cada persona entiende el mensaje, qué gana, qué teme. Por eso miro a las personas antes que al organigrama. Lo aprendí de ingeniero, saltando entre industrias que no se parecían en nada — una mina, un secadero de jamones, una depuradora, una fábrica de pollos. La industria nunca fue lo difícil; lo difícil son las personas y el sistema. Cambie lo que cambie, yo empiezo por ahí.
By the time the meeting where the decision "gets made" happens, the decision is often already made — in someone's head, for reasons that aren't in the deck. Most people work in the layer that justifies the decision. I start in the one that makes it.
In technical B2B, what I've seen drive the decision is rarely the product: it's how each person reads the message, what they gain, what they fear. So I look at people before the org chart. I learned that as an engineer, moving between industries with nothing in common — a mine, a ham-curing operation, a water-treatment works, a chicken factory. The industry was never the hard part; the people and the system were. Whatever changes, that's where I start.
Mi valor no es lo que sé. Es el sistema que construyo alrededor de lo que tu organización todavía no sabe nombrar.
My value isn't what I know. It's the system I build around what your organization can't yet name.
Lo que construimos juntos no se resetea. Cada proyecto me deja entender mejor cómo piensas y qué puede ejecutar tu equipo — y el siguiente sale más hondo y más rápido.
No te doy respuestas prestadas. Te devuelvo tu propia forma de pensar — la estructura con la que decides. Lo que sale nace de tu contexto, no del mío: hecho para usarse, no para reescribirse.
La consultora se lleva el aprendizaje cuando se va. Yo lo construyo dentro de tu equipo.
hablemosWhat we build together doesn't reset. Every project teaches me more about how you think and what your team can actually execute — and the next one comes out deeper and faster.
I don't hand you borrowed answers. I give you back your own thinking — the structure you decide with. What comes out is built from your context, not mine: made to be used, not rewritten.
A consultancy takes the learning with it when it leaves. I embed it in your team instead.
let's talkLa consultora. Cada proyecto empieza de cero.A consultancy. Every project starts from zero.
Conmigo. No se resetea.With me. It doesn't reset.
Eric Rodríguez Martín
Ingeniero de formación. Pienso en sistemas, aplicados a problemas comerciales. 15 años en mercados europeos e internacionales, en inglés y español, ayudando a empresas con productos técnicos a vender a clientes que no piensan en términos técnicos.
No vengo de una consultora — he trabajado del lado que las contrata. Recibí y validé los planes de entrada a mercado de una gran firma de estrategia para sitios tan distintos como China, África y España: impecables, aprobados por todo el consejo. Y aun así pensaba: ¿y esto cómo se ejecuta? Nadie había construido las condiciones para llevarlos a cabo: ni los recursos, ni las personas que tendrían que ejecutarlos, ni una conversación con los clientes de esos mercados. Perfectos sobre el papel, imposibles de ejecutar. Cómo se hace esto de verdad, aquí, con esta gente — por ahí sigo empezando.
No te digo lo que quieres oír. Trabajo para el problema, no para el ego.
Engineer by training. I think in systems, applied to commercial problems. 15 years across European and international markets, in English and Spanish, helping companies with technical products sell to customers who don't think in technical terms.
I don't come from a consultancy — I've worked on the side that hires them. I received and validated the market-entry plans a top strategy firm produced for places as different as China, Africa, and Spain: flawless, signed off by the whole board. And I kept thinking: and how does this get executed? No one had built the conditions to run them — no resources, none of the people who'd have to carry them out, and no one had talked to the customers in those markets. Perfect on paper, impossible to run. How this actually gets done, here, with these people — that's still where I start.
I won't tell you what you want to hear. I work for the problem, not the ego.
Esta página se escribió descartando. Descarté una cifra que no pude cotejar. Descarté el desenlace de un caso porque mi fuente todavía no lo cierra. Descarté un detalle que exponía a una persona real. Descarté las frases que podría firmar cualquier consultor. Lo que queda es lo que puedo sostener. Con tu problema trabajo igual.
This page was written by leaving things out. I left out a number I couldn't verify. I left out the ending of one case — it isn't confirmed yet. I left out a detail that exposed a real person. I left out every line any consultant could sign. What's left is what I can stand behind. That's how I work on your problem too.
Si lideras una empresa B2B con producto técnico y el mercado no responde como debería —y sospechas que el problema no es el que parece—, escríbeme: dos líneas. Qué vendes y qué no está cuadrando. Te contesto yo, en menos de 24 horas — y esa primera respuesta te dice si tengo hueco y para cuándo. Si tiene sentido, hablamos: una conversación, sin propuesta enlatada. Del sí al arranque, normalmente, menos de una semana.
eric@ermconsulting.neteric@ermconsulting.net
If you lead a B2B company with a technical product and the market isn't responding the way it should — and you suspect the problem isn't what it looks like — email me: two lines. What you sell, and what isn't adding up. I answer these myself, within 24 hours — and that first reply tells you whether I have room, and when. If it makes sense, we talk: one conversation, no canned proposal. From yes to start, usually under a week.
eric@ermconsulting.neteric@ermconsulting.net